открытый, любой исполнитель может подать заявку на предлагаемые контракты. Я прошел лицензирование и стал официальным подрядчиком. Обходясь без посредничества компьютерного магазина, я мог предложить модели с лучшими характеристиками и по более низкой цене.

Мне удалось выиграть немало подрядов. К ноябрю 1983 года (мне тогда было восемнадцать лет) родители узнали, что я не хожу на занятия и мои оценки становятся хуже и хуже. Решив вмешаться вторично, они прилетели в Остин без всякого предупреждения. Помню, как они позвонили из аэропорта и сказали, что уже едут ко мне. Мне едва хватило времени запихнуть все компьютеры за занавеску душевой кабины в ванной комнате моего соседа до того, как они открыли дверь. Но было очевидно, что учебой тут не пахнет.

«Ты должен покончить с этими компьютерными делами и сосредоточиться на занятиях, – начал отец. – Помни, что для тебя главное, чего ты хочешь добиться в жизни…»

«Я хочу конкурировать с IBM!» – ляпнул я.

Увы, отца это совсем не позабавило.

В итоге я согласился покончить с «компьютерными делами», исключительно чтобы успокоить родителей. О, я действительно пытался: на три недели я ушел в «глухую защиту». Но при всем желании и старании я просто не мог этого сделать. К декабрю мне стало окончательно понятно: мое пристрастие к компьютерам – не просто хобби или преходящее увлечение. В душе я чувствовал, что нашел свой бизнес, который не могу позволить себе упустить. Передо мной была машина, способная полностью изменить работу людей, и цена на нее начинала снижаться. Я знал, что, если взять подобное устройство, остающееся пока в руках избранных, и сделать его доступным крупному и мелкому бизнесу, частным лицам и даже студентам, оно может стать важнейшим устройством этого столетия.

Тогда, в возрасте восемнадцати лет, я не представлял еще, насколько действительно огромной окажется открывшаяся передо мной возможность. Я не знал наверняка, каким образом будут развиваться новые технологии. И, разумеется, ощущал, что собираюсь с головой погрузиться во что-то весьма глобальное, не имея представления о большинстве его деталей и тонкостей. На тот момент неизвестного мне было гораздо больше, чем известного. Например, какие барьеры придется преодолевать, чтобы проникнуть в эту стремительно растущую отрасль, как заработать капитал, сколько денег может понадобиться и как быстро будет расти рынок.

Но одно мне было известно доподлинно. Я знал, что хочу создавать компьютеры не хуже, чем IBM, торговать напрямую, а значит, предоставлять покупателям большую выгоду и лучшее обслуживание, и стать в своей отрасли компанией номер один.

Кроме родителей, я не признался в этом никому, чтобы меня не сочли сумасшедшим. Но для меня открывающиеся возможности были вполне очевидны.

И я чувствовал, что сейчас – самое подходящее время для начала.

Отличная возможность становится очевидной

Шанс, который я видел, заключался в обеспечении более эффективного доступа покупателей к высоким компьютерным технологиям. Эта возможность стала краеугольной идеей Dell Computer Corporation, от которой в дальнейшем мы ни разу не отступали.

По сложившейся в отрасли традиции, компания-производитель создавала компьютеры и поставляла их дилерам и торговым организациям, которые, в свою очередь, продавали их фирмам и частным лицам. На раннем этапе компании, подобные Apple и IBM, торговали своей продукцией через дилеров, используя их для того, чтобы распространить свое влияние по всей стране. На момент, когда IBM представила на рынок первоначальную модель IBM PC, она обладала уже самой совершенной в мире организацией торговли, однако предпочла распространять PC по прежней схеме. И поскольку на продажу через дилеров ориентировались все наиболее крупные игроки этого рынка, у людей сложилось мнение, что непрямой канал торговли – единственный способ.

На практике непрямой канал основывался на союзе неосведомленного покупателя и несведущего продавца. Я знал, что подобный союз не может продлиться долго. Я вырос рядом с компьютерами. Все мои работы в старших классах были написаны на компьютере. Иными словами, компьютеры уже прочно вошли в мою жизнь, и было очевидно, что со временем работать на них будут все организации, учебные заведения и просто индивидуальные пользователи. Уже в 1984 году можно было с уверенностью заявить: «Через десять лет в мире будут миллионы опытных пользователей». Тогда, разумеется, я не мог предположить, что к 2008 году их будет 1,4 млрд., как я считаю сейчас. Но я знал, что рынок огромен, основываясь на собственном опыте пользователя и общения с покупателями, и что с каждым годом он будет расти вширь и вглубь, так как пользователи будут становиться все образованнее и требовательнее.

Создание своей компании я начал с решения простого вопроса: как сделать приобретение компьютера лучше и привлекательнее для покупателя? Ответ был единственным: продавать напрямую конечному пользователю, отказаться от торговой наценки и сделать покупку выгодней для покупателя.

Мне даже не приходило в голову, что другие могли не додуматься до этой идеи. По-моему, она была совершенно очевидной. Уверен, что, если бы я начал спрашивать совета, многие сказали бы, что мою идею невозможно воплотить в жизнь. За пятнадцать лет, прошедших с момента создания компании, мне не раз приходилось слышать эти слова.

Иногда лучше не спрашивать (и не слушать, когда люди говорят вам, что это невыполнимо). Я не просил ни у кого разрешения или одобрения. Я просто взял и сделал то, что задумал.

Дело принимает официальный оборот

Второго января 1984 года я вернулся в Остин пораньше, за несколько дней до начала занятий, и выполнил все формальности, необходимые для открытия собственного дела. Я зарегистрировал компанию под названием PC's Limited в штате Техас и поместил объявление в тематическом разделе местной газеты.

Благодаря предшествующим контактам с покупателями и небольшому объявлению, помещенному в газете, на отсутствие заказов я не жаловался. Ежемесячно я продавал обитателям Остина и прилегающих районов модернизированные компьютеры, наборы для модернизации и дополнительные устройства на 50–80 тыс. долл. Вскоре после начала занятий я смог переехать из тесной комнатки в общежитии, которую мы делили на двоих с соседом, в кооперативный дом с двумя спальнями и высокими потолками. (Хотя своим родителям я еще пару месяцев не признавался, что живу по новому адресу.)

В начале мая, примерно за неделю до сдачи экзаменов за первый курс, я превратил свою компанию в акционерное общество, назвав ее Dell Computer Corporation, хотя дела мы продолжали вести от имени PC's Limited. Тысяча долларов, необходимая в качестве учредительного взноса, составила мой первоначальный капитал. Мы переместили производство из кооперативного дома в 90-метровое офисное помещение в небольшом бизнес-центре на севере Остина. Я нанял пару человек для того, чтобы принимать заказы по телефону, и еще пару – чтобы выполнять эти заказы. Собственно производство составляли три сборщика с отвертками, сидящие за обычными шестифутовыми столами и занимающиеся модернизацией компьютеров. Дело продолжало расти, и я начал серьезно размышлять о его дальнейшем развитии, если бы только смог уделять ему все свое время.

Дома нельзя было даже заикаться о том, чтобы оставить колледж. Убедить родителей, чтобы они разрешили мне бросить учебу, было невозможно. Поэтому я принял самостоятельное решение, невзирая на последствия. Окончил первый курс и ушел из колледжа.

Спустя какое-то время родители меня простили. Чуть позже – я простил их.

Сейчас у меня спрашивают: «Было ли вам страшно?» Ну, разумеется. В той или иной степени все мы чего-то опасаемся. Я боялся, что не справлюсь и мое дело окончится полным провалом. Однако в моем конкретном случае падать было не слишком больно. В Техасском университете действовала чудесная система, позволявшая студентам пропустить семестр без каких-либо уважительных причин. Это предоставляло мне шанс начать свое дело и в то же время не отказываться сразу от возможности продолжить обучение. Таким образом, я терял не так уж много, разве что пропускал несколько студенческих вечеринок. А в случае, если бы у меня не получилось заставить свою компанию работать, я всегда мог вернуться к родительскому плану получения медицинского образования.

Как выяснилось, момент для появления PC's Limited был как нельзя более подходящий. Я видел, что интерес окружающих к компьютерам растет и они ищут все более совершенные модели IBM PC. Но IBM таких моделей не выпускала. Более того, несогласованность в распространении этих компьютеров привела к возникновению чудовищного несоответствия спроса и предложения. Дилер, допустим, запрашивал 100 компьютеров, а поставляли ему только 10. Поэтому в следующий раз, чтобы получить требуемое количество, он заказывал 1000. Ему давали, к примеру, 633, а нужно-то было всего 100! В результате дилеру приходилось платить за неликвидный товар, и зачастую все заканчивалось тем, что он сбывал излишки намного дешевле их реальной стоимости на так называемом «сером рынке IBM». Мы скупали эти «раздетые» до минимума машины, ставили на них дополнительные дисководы и память, модернизировали и продавали по хорошей цене.

Это был неплохой бизнес, однако всего за семь-восемь месяцев работы стало ясно, что создание собственных компьютеров может быть еще более выгодным. Однажды, читая журнал по электронике, я наткнулся на статью под названием «Набор микросхем для компьютера». Сегодня каждый, имеющий отношение к нашей отрасли, знает, что такое «набор микросхем», но на тот момент, когда Гордон Кемпбелл создал компанию Chips & Technologies, сама идея была еще совершенно «сырой». Он обещал превратить 200 микросхем, необходимых для создания компьютера на базе процессора Intel 286, всего в пять-шесть специализированных чипов. Новая технология не только значительно упростила конструкцию компьютера, но и позволила нам начать разработку собственных машин с пары подобных наборов и пары инженеров, обладающих необходимыми навыками в этой области. (Конечно, на практике процесс оказался намного сложнее, но появление чипов действительно облегчило наше вхождение в компьютерную индустрию.)

Я связался с Кемпбеллом, приобрел три или четыре набора и разложил их у себя на столе как молчаливое напоминание о том, что надо бы заняться ими вплотную. Потом я связался с местным представителем компании Intel и спросил: «Не подскажете ли, кто в нашем городе мог бы спроектировать компьютер на базе 286 процессора?»

Постепенно мне стали известны координаты шести-семи инженеров и проектных групп. Я обзвонил этих людей, объясняя, что хотел бы поручить им создание компьютера, и расспрашивая о том, сколько это будет стоить, сколько потребуется времени и какова вероятность провала.

Один из инженеров, Джей Белл, ответил: «Я мог бы сделать это за неделю-полторы. За 2000 долл.».

«Это не деньги, – сказал я. – Я как раз на неделю уезжаю из города. Могу заплатить вам тысячу сейчас и вторую тысячу по возвращении».

К тому времени, как я вернулся, Джей Белл уже создал наш первый компьютер на базе 286 процессора.

Дело пошло.

2 Болезни роста

В старшей школе, само собой, не обучали основам бизнеса, не рассказывали о том, как начать свое